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農(nóng)商行蓄力2023“開門紅” 重點關(guān)注信貸

2022-11-27 22:11:29 來源：中國經(jīng)營報

本報記者郭建杭北京報道

(資料圖片僅供參考)

2023年“開門紅”已悄然拉開帷幕。

對比往年從12月初啟動的時間節(jié)點，農(nóng)商行啟動2023年“開門紅”的時間要較往年更早一些。《中國經(jīng)營報》記者注意到，11月中下旬已有多家農(nóng)商行的“開門紅”啟動大會召開，部分農(nóng)商行發(fā)布了“開門紅”營銷方案。

今年，農(nóng)商行普遍將貸款營銷作為“開門紅”的重點。此外，每家行社根據(jù)經(jīng)營情況不同也均有相關(guān)的關(guān)注重點，例如江蘇如皋農(nóng)商行關(guān)注社保卡換代活動，江西廣信農(nóng)商行則關(guān)注不良貸款的清收等。

記者了解到，農(nóng)商行“開門紅”營銷完成情況與當(dāng)年第一季度的存貸規(guī)模緊密相關(guān)，甚至?xí)绊懫渖习肽曦攬髷?shù)據(jù)。對于今年“開門紅”經(jīng)營情況，有農(nóng)商行人士告訴記者，目前根據(jù)總行要求，各支行、部室已經(jīng)圍繞2023年“開門紅”做好客戶儲備工作，為2023年工作開好局。

北京農(nóng)信合研究所馮俊告訴記者，2023年農(nóng)商行“開門紅”的營銷難度主要在貸款端，一方面是因為市場需求減少，另一方面也要面對大型銀行下沉的價格沖擊。不過，因為目前國內(nèi)居民的儲蓄意識很強，預(yù)計存款營銷的難度會降低。

強調(diào)信貸投放

每年春節(jié)前后，縣域市場中資金流都最為集中。對農(nóng)商行而言，在“開門紅”期間存貸增量的完成情況墊定了當(dāng)年的經(jīng)營“基調(diào)”。

某農(nóng)商行人士告訴記者，存款部分一般以推出高息產(chǎn)品、上門拜訪客戶為主，但在貸款端的營銷更具挑戰(zhàn)，有效需求不足是最大難題。

而傳統(tǒng)應(yīng)對“開門紅”期間貸款需求不足的問題，是以提前儲備客戶為主，如12月底的信貸審批放緩，開年再放開。“現(xiàn)在11月的主要工作是為了明年年初‘開門’即實現(xiàn)投放。今年年末時銀行會加大項目儲備，完成項目準入、審批等各項準備工作。”上述農(nóng)商行人士表示。

但在近年對于貸款端的挑戰(zhàn)也有一些新變化出現(xiàn)。

馮俊告訴記者，今年對于存量客戶的維護開始引用數(shù)字化的營銷手段。如果說日常營銷是廣撒網(wǎng)模式，那么“開門紅”期間因為時間短、業(yè)績要求高，所以要更加精準。面對龐大數(shù)量的存量客戶，用數(shù)字化手段對其進行分層和分崗管戶，能實現(xiàn)快速的拓戶。馮俊進一步告訴記者，“開門紅”的利潤來源中60%來自于存量客戶。

此外，“開門紅”期間的由規(guī)模導(dǎo)向調(diào)整為利潤導(dǎo)向也是明顯的轉(zhuǎn)變方向。

對于利潤導(dǎo)向，馮俊舉例表示，存款資金成本調(diào)整，定期儲蓄、活期儲蓄的比例調(diào)整。此外，農(nóng)商行還面臨貸款考核時點的問題。貸款投放的時間節(jié)點不同，也會影響利潤能否凸現(xiàn)出來。

在“開門紅”期間，農(nóng)商行對于貸款投放問題較為重視。目前，多家農(nóng)商行都提到了“開門紅”期間的信貸投放問題。

11月11日，江西廣信農(nóng)商行召開2023年“開門紅”動員會。廣信農(nóng)商行黨委委員、行長葉淑明解讀了《廣信農(nóng)商銀行開門紅“擴大信貸投放·跨年戰(zhàn)”專項行動實施方案》。黨委書記、董事長戴志欣也強調(diào)了五點意見，其中首要一點就是加大信貸投放力度，做大資產(chǎn)業(yè)務(wù)，堅守主責(zé)主業(yè)，夯實支農(nóng)支小基礎(chǔ)；以及積極營銷核心存款，通過調(diào)整存款結(jié)構(gòu)等靈活手段吸收低成本資金；做好不良貸款清收，抓住春節(jié)前后清收的有利時機，全力清收；推進客戶數(shù)三年翻番規(guī)劃，實實在在把基礎(chǔ)客戶做好、做實、做到位；支農(nóng)支小作為第一要務(wù)，深度開展整村授信工作，城區(qū)開展支小支微普惠授信。

在近期河南省滑縣農(nóng)商行召開的重點業(yè)務(wù)工作推進會上，也強調(diào)要持續(xù)加大貸款投放，全面推廣“黨建+金融”，實行全員營銷，創(chuàng)新政銀合作模式。要持續(xù)加強安馨貸營銷等。

而11月14日，信陽珠江村鎮(zhèn)銀行召開的2022年三季度工作會議暨2023年“開門紅”誓師大會上，黨委書記、董事長杜壯利對做好2023年“開門紅”工作，提出的三點意見中，也提到要充分認識宏觀經(jīng)濟形勢壓力大、存量貸款管控挑戰(zhàn)大、利率市場化對營收影響大、上級管理政策變化大等因素，做到清晰應(yīng)對、背水一戰(zhàn)。

高度重視首季“開門紅”

值得注意的是，2023年“開門紅”啟動時間較早。記者了解到，目前多個農(nóng)商行的支行網(wǎng)點都已經(jīng)進行“開門紅”的客戶儲備工作。

馮俊告訴記者，2023年春節(jié)時間較2022年提前了9天。按照往年的經(jīng)驗，元宵節(jié)之后存款增長就會表現(xiàn)乏力，真正的“開門紅”時間就是今年12月和明年1月，所以很多行社在今年提前啟動。

對于“開門紅”之于農(nóng)商行全年經(jīng)營工作的意義。馮俊認為，首先是與百姓春節(jié)前后的儲蓄習(xí)慣、年底的年終獎發(fā)放、企業(yè)主年底回款的習(xí)慣等有關(guān)；其次，居民習(xí)慣年前掙錢存錢，部分沿海地區(qū)還保持了大年初一到初五存錢的習(xí)慣；再者就是外地打工人員在年底返鄉(xiāng)，也會帶回來打工攢下的收入。

如山西省長治黎都農(nóng)商銀行在“首季開門紅”系列方案研討會上，黨委書記王云紅強調(diào)，首季度工作對于全年工作具有至關(guān)重要的意義，首季度能否打響打贏決定了全年發(fā)展目標能否圓滿完成。各條線部門要高度重視“首季開門紅”旺季營銷工作，全面細致制定考核激勵方案。

事實上，從存貸款角度來說，第一季度是全年儲蓄存款最旺的時候，能給全年打下較好的基礎(chǔ)。如果第一季度的存款抓不住，二三四季度的存款難度就會非常大。而從貸款角度來看，第一季度的貸款做得越多，全年收息就會越多。二三季度放的貸款在全年收息只有6個月，而第一季度放出去的貸款在全年收息可以達到9個月。

農(nóng)商行“開門紅”早準備，也是銀行經(jīng)營節(jié)奏的安排。馮俊指出，從銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營節(jié)奏來說，比較良性的節(jié)奏是在前三季度將當(dāng)年的主營業(yè)務(wù)相關(guān)指標全部完成，最后一個季度為第二年的業(yè)務(wù)做儲備。如果每個季度都在沖擊當(dāng)月指標，就很難有精力和時間做基礎(chǔ)經(jīng)營工作。

此外，多家農(nóng)商行在“開門紅”動員大會中，也可以看到不同農(nóng)商行的業(yè)務(wù)側(cè)重點。

部分農(nóng)商行在近期的會議上提到了對于不良清收的關(guān)注。如前文所述廣信農(nóng)商銀行就提到，要“做好不良貸款清收，抓住春節(jié)前后清收的有利時機，全力清收”。

臨沂市蘭山農(nóng)商銀行在11月組織召開的“2022年冬日攻堅暨2023年春天行動動員會議”上，也關(guān)注到了要實現(xiàn)存款量增、信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展以及對不良貸款的有效壓降。蘭山農(nóng)商銀行黨委書記、董事長殷學(xué)遠在講話中提到，要緊抓三項重點工作高質(zhì)量發(fā)展：圍繞穩(wěn)日均、優(yōu)結(jié)構(gòu)、降成本，實現(xiàn)各項存款量增質(zhì)優(yōu)；圍繞夯基礎(chǔ)、強營銷、重深耕，實現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展；圍繞壓擔(dān)子、強清收、快化解，實現(xiàn)不良貸款有效壓降。

有業(yè)內(nèi)人士指出，“開門紅”方案中提到鞏固清收成果等問題，是從貸款客戶返鄉(xiāng)的角度考慮；而對農(nóng)商行“開門紅”期間關(guān)注社保卡換代等問題，則是因為春節(jié)期間有在外務(wù)工人員返鄉(xiāng)，趁此期間將社保卡換代也是較好時機，加大政銀合作對農(nóng)商行拓戶有幫助的作用。

標簽：江西廣信農(nóng)商行不良貸款